研究其渠道，会发现特斯拉极致追求效率的习惯，从研发、生产，也延续到了渠道领域。如果效率不够高，连它的首家店——引流无数的芳草地店，都要被关掉。

　　我们对标特斯拉与宝马，以更好了解特斯拉与传统汽车豪华品牌销售模式有什么区别。登录特斯拉官方网站或者特斯拉APP，可以看到特斯拉展示车型有五款，包含Model S、Model 3、Model X、Model Y、Cybertruck五款车型。

　　而从宝马官方网站，我们可以看到，宝马从i系列、1系、2系、3系、4系、5系、6系、7系、8系、X系、M系、Z系等十几个车系、几十款车型。

　　我们从2023年上险数据得知，特斯拉主销车型（年销量过万）只有两款，而宝马主销车型（年销量过万）则有13款，我们可以看一下如下表格：

　　特斯拉主销车型只有两款车Model 3和Model Y，所以它的商超店不需要很大，只要100平左右即可。而经营宝马4S店则需要大的店面，即使如此，也很少有店能够摆得下如此丰富的产品系列，只能选择部分车型展示。

　　宝马4S店的单店产值已经是传统汽车品牌的翘楚，但与特斯拉相比还是差距很大。特斯拉单店年均销量为1790台，宝马只有1156台左右。

　　大的店面就要更多的运营团队，所以我们去特斯拉店，销售顾问及工作人员都相对较少，而宝马4S店员工数量则是特斯拉的好几倍。如果从人均销能来计算，特斯拉更是遥遥领先。

　　特斯拉体验中心在城市覆盖率上非常克制，到现在为止特斯拉仅覆盖75个城市，而对标新势力头部品牌，蔚来中心与蔚来空间覆盖了134个城市，理想零售中心与展厅覆盖137个城市，华为体验店及用户中心则覆盖了216个城市。

　　特斯拉所覆盖的城市类别分析，特斯拉对于一二三线个城市是全面覆盖的，一线城市覆盖密度是最大的，四个城市共计85个店面，每个城市有20多家销售体验门店。特斯拉在在一二线城市渠道布局上采用了“饱和式打法”，密度大、数量多，在上海多达36家。

　　特斯拉2023年一线家体验中心，占特斯拉体验中心总量63%；196家门店总计销量为404011台，占其总销量的66%。我们从特斯拉的渠道可以看出，其在一线、新一线城市布局渠道是采取“饱和式打法”。

　　特斯拉19个一线、新一线城市的单店平均年销量为2061台，略微高于其全国平均单店年销量（1970台），其平均单店年均销量最高的城市为杭州。

　　北京侨福芳草地特斯拉体验中心于2013年开业，是特斯拉进入中国后的第一家体验中心。这家店在中国具有特别的意义，不只是对于特斯拉，对于中国中国汽车流通领域都具有特别的历史意义。

　　它的占地面积500平方米，分上下两层。一楼为展示区，二楼为VIP区和商务洽谈区。销售、售后、交付、钣喷完全分割。

　　之前所有的汽车品牌渠道绝大多数都以4S店形式存在，前店后厂模式，都开在汽车商圈（汽车城、汽车一条街），通常都位于城市郊区。而特斯拉汽车展厅开在了繁华购物中心，并且采用了如此大面积（500平），在当时引起了轰动，引起了整个汽车圈的关注。

　　相对于传统的汽车品牌，特斯拉除了采用直销模式外，其在渠道业态上主要有如下创新：它把4S店分拆成四块：体验中心、服务中心、交付中心、钣喷中心。这种模式逐渐成为汽车新势力主流模式，理想、蔚来、华为、小米等都借鉴了这种模式。

　　当前，特斯拉全国体验中心有310家，服务中心有219家，交付中心77家，270家钣喷中心。这种划分方式是从功能上划分的，而展现于消费者面前则是如下形式：体验店、特斯拉中心、交付中心、钣喷中心。

　　体验店：特斯拉把位于购物中心的商超店，称为体验店。这些店都不含售后服务，主要功能是为消费者提供汽车展示、体验、试乘试驾等服务；特斯拉商超店现有179家。

　　特斯拉中心：特斯拉把只具备售后服务功能或者售后服务、销售体验、车辆交付功能于一体的店统称为特斯拉中心。这些店大部分位于汽车商圈，店面为传统4S店改建而成。现在特斯拉中心全国共有221家，其中没有销售展示功能的特斯拉中心有90家，而具备销售体验的特斯拉中心共有131家，也就是60%的特斯拉中心都具备销售体验功能。

　　交付中心：特斯拉的车辆交付形式分为两种，专属交付中心和交付、销售、售后融为一体的特斯拉中心。特斯拉交付中心共有77家，而专属交付中心只有20家。为什么特斯拉的交付中心有两种业态，后文将专门陈述。

　　钣喷中心：在特斯拉直营钣喷中心落地以前，包含特斯拉在内、整个造车新势力队伍的售后业务大格局几乎是一致的——机电业务自营，钣喷等业务的授权核心给独立售后综修厂。随着销服一体特斯拉中心大量出现，特斯拉直营钣喷中心也开始大量出现，截至当前，特斯拉直营钣喷中心已经有51家，占整体钣喷中心的19%。

　　北京蟹岛特斯拉中心，占地面积约为1.2万平方米，面积相当于 28个标准篮球场，拥有展厅、接待区、交付中心、检测区等，还有101个室内停车位。其贯彻“全程可视化”的设计原则、采用Delivery Vision智能交付系统、配备充电设施和休闲空间，能够有效提升交付效率与服务体验。

　　在交付这方面，特斯拉与传统汽车品牌有显著的不同，传统汽车品牌交付只是4S店销售流程中的一个环节，每个店一般准备几个交付车位，因为交付量并不是很大。一个店销售300-500台，每天交付1-3台车。

　　特斯拉在很多一线、新一线城市都有专门的交付中心。这点，蔚来、理想、小米、华为都与之是一致的。特斯拉比大肯定是比不过蔚来的，蔚来汽车全球最大交付中心在上海嘉定南翔，面积是50000平，是特斯拉最大交付中心的4倍多。

　　特斯拉具有两个交付中心的城市只有上海、深圳、北京、杭州，其他城市最多只有一个交付中心。在一线、新一线城市，特斯拉都有专属交付中心，和体验中心、服务中心基本不在一起。

　　因为这些城市交付量非常大、需要的场地非常大。譬如上海森兰交付中心每天交付几百台车，同样类似的交付中心还有上海闵行交付中心、北京亦庄交付中心、苏州相城交付中心、北京蟹岛交付中心、杭州城北交付中心、杭州萧山交付中心、西安高新交付中心、广州科学城交付中心、重庆礼嘉交付中心、成都龙泉交付中心、合肥蜀山高新交付中心等，都是特斯拉非常出名、交付规模非常大的交付中心。当然少量交付中心不完全只是交付功能，譬如北京蟹岛特斯拉中心，还有车辆展示、举办媒体活动、车主活动等职能；合肥的蜀山高新特斯拉中心，还兼具特斯拉直营钣喷中心的功能。

　　在二线城市中，特斯拉在南通、厦门、南宁有专属交付中心，除此之外，大部分交付中心都是与服务中心在一起。而在三线城市或者四线城市，特斯拉体验、服务、交付基本全在一起，从外观看，其和传统4S店没有什么区别了。

　　2022年10月份特斯拉关闭了其在中国的首家门店——北京侨福芳草地特斯拉体验中心。不仅如此，特斯拉还陆续关闭了很多门店，很多人都猜测：特斯拉是不是要撤销商超店。更有媒体夸张报道，特斯拉将回归传统4S店商圈。

　　本人通过与特斯拉内部人士沟通得知：撤离商超完全不可能，商超店依然会是特斯拉至关重要的渠道组成部分。不过，特斯拉确实进行了很多商超店优化，主要优化了一些坪效低的商超店【坪效是一个用于衡量商业场所经营效益的指标，特别是在和的商业领域中常被提及。它的含义是每坪面积（一坪等于3.3平方米）可以产出多少营业额。】

　　譬如，北京侨福芳草地特斯拉体验中心虽然面积大、形象好、位置也不错，更具有历史意义，但其坪效来看，并不高，从整个北京渠道分析，尽管其总量位居全国第四名，但其单店平均年销量远低于全国水平，连杭州的一半都不到。因此优化掉一些坪效特别低的店，是必然趋势。

　　特斯拉开始进入中国时，标新立异的渠道模式确实给其带来大量的流量，譬如侨福芳店虽然租金昂贵，但是其带来流量和品牌效应是非常划算的。

　　随着更多品牌采用商超店模式，甚至比特斯拉采用的商超店规模更大，譬如蔚来的NIO house面积更大、更豪华，消费者关于商圈里卖汽车的新鲜感已经过了。

　　特斯拉本身品牌是有流量的，开始时，很多商超是“求”特斯拉入住的，也给了大量的租期优惠、价格优惠等方式，但随着局势的变化，这种优惠开始没有了，很多的商超性价比已经不大。

　　特斯拉对于运营的需求，他们要做车主活动，做亲子活动、转介绍等，需要更大的场地，而商超店面积不够。

　　最近一年多，特斯拉陆续优化掉很多商超店，这是特斯拉渠道模式的一大变化。其次，特斯拉在二、三线城市开设了很多销服一体的特斯拉中心，这是特斯拉第二大变化。

　　可以预测，随着特斯拉渠道的下沉，将会有越来越多的销服一体店出。