产品特点

　　“这场官司我们必须得打，不能老吃哑巴亏。”这是郑钧成(化名)走进审判庭前重复**多的一句线日，深圳某一**上市LED企业(下称“Z公司”)起诉甘肃鑫升电子科技有限责任公司(以下简称“鑫升电子”)拖欠中标LED路灯货款一案在深圳市宝安区人民法院正式开庭审理。对于此案被告方、鑫升电子董事长郑钧成而言，这注定是不平凡的一天。

　　记者见到郑钧成时，他正坐在法院3楼12审判庭外，埋头整理应标书、买卖合同及快递清单等相关证据，等待开庭。记者获悉，2012年6月，鑫升电子与深圳Z公司联合中标了甘肃省某地级市三个地段之一的LED路灯改造项目，中标总金额为117.36万元，而Z公司主要负责供应灯头部分的产品，涉及合同金额为52.668万元。

　　据郑钧成介绍，当时投标书上注明采用Z公司180W和60W两个型号的LED路灯各165盏。双方于去年6月27日首次签订买卖合同，明确规定中标产品的核心发光器件必须为科锐的灯珠，而鑫升电子当时则支付了首批货款5.27万元。但随后Z公司方面认为，使用科锐的灯珠成本太高，要求其核心发光器件换成普瑞的灯珠。

　　“我们当然不愿意换，但是Z公司方面说如果不换，这个标他们就不做了。”郑钧成虽然百般不愿，但他为此项目押了15余万元的保证金，又不能食言于政府，已是骑虎难下。

　　无奈之下，双方于2012年7月3日第二次签订买卖合同，约定将中标路灯的核心发光器件换成普瑞的灯珠，但交易价格等其他条件不变。

　　“当时1W大功率灯珠，普瑞的产品价格要比科锐要便宜40%左右，这简直是偷梁换柱。”郑钧成一直难以咽下这口气。中标项目的LED路灯安装完毕后，他要求Z公司支付3万元的赔偿金，可对方几乎毫无商量地予以拒绝。

　　一怒之下，这位西北汉子拒绝支付剩余的47.4万元货款，Z公司急了，遂一纸诉状将鑫升电子告上法庭，双方由此结怨。

　　事实上，近年来在LED工程项目中，遭遇合作厂家绑架，中标产品被移花接木的工程商不在少数，鑫升电子纠纷案只是其中极为普通的一例。尽管对此种现象深恶痛绝，但迫于失信于当地政府和面临生产厂商撕票的代价，大多数LED工程商一旦中局，只好忍气吞声，敢怒而不敢言。

　　“若是侥幸验收过关，双方睁一只眼闭一只眼，相安无事也就罢了，但是一旦LED路灯后续点亮出现问题，那责任可就由工程商来承担了，而此时生产厂家大多撒手不管。”南京地区一家LED工程商无奈地告诉记者，经常会碰到双方在订好产品、谈好价格后，生产厂家在调货时暗中做手脚，调取其他厂家的货物来以次充好，赚取中间差价。

　　该工程商坦言，碰到这种状况，工程商的处境会相当尴尬。中标的项目必须如期施工完成，工程商还不能轻易打官司，否则不仅失信于地方政府，辛苦拿下的标书会自动作废，而且还将面临履约保证金全部将被没收的风险，而后果更为严重的是，自己将会被列入当地政府政府招标供应商的黑名单。

　　“这种打击**是致命的，在某种程度上，工程商不得不妥协以保全自身利益，撕票的代价太大。”徐州大都市市政工程有限公司总经理张淑英告诉记者，工程商赚得钱还不够赔偿工程项目的损失。

　　“生产厂家在送样投标时，对于竞标项目能够获取的利润会有预估，但如果中标价格低于预期，厂家的利润会大打折扣，甚至拿下的是赔本标，厂家自然不愿意干。”深圳市雷曼光电一位不愿透露姓名的高管坦言，不到万不得已，一般规模较大的LED企业不会自毁其誉。

　　一位业内资深人士甚至直言，某些地方政府在招标时，一方面要求投标企业的LED路灯产品必须保证高质量、高性能等要求，但在评标时却又把价格压得相当低，导致供应商或生产厂家根本难以赚取相当利润。

　　显然，不能将LED生产厂家“偷梁换柱”的恶行完全归咎于业主单位苛刻的招标条件。但由此引发的一系列质量隐患已经显现，自2012年下半年以来，全国各地发生质量事故的LED路灯改造项目层出不穷，如南昌八一大道、浙江金华市婺城新城区金沙街、东莞莞城街道等多地的LED路灯改造工程均出现过瞎灯等事故，业内当引以为鉴。

　　“十年前，因为某个LED显示屏工程项目，我吃过一次同样的哑巴亏，不想再有第二次。”庭审结束，郑钧成坐在被告席上沉思片刻，判决书虽未下达，但因原告死咬第二份买卖合同不放，他自觉胜算无几，“我要找一位专业律师，准备上诉。”

　　2003年，鑫升电子与深圳市联建光电(SZ.300269)合作拿下甘肃当地某个LED显示屏项目，当初双方同样约定采用的是科锐的灯珠，但交货后却发现联建光电单方面将核心发光器件换成光磊的灯珠。由于刚步入LED显示屏行业，郑钧成并未做过多追究，不过此后双方再无后续合作。

　　“这是我**次尝试做LED路灯工程项目，没想到会再次碰到这种事。我出的是宝马价，你却塞给我桑塔纳。”郑钧成自嘲，转型做LED照明比他想象中要复杂，在该路灯项目施工过程中，他还因采购LED路灯灯杆遭另一家企业20余万元，所幸损失款项已经全部被追回。

　　近两年来，LED照明市场规模的迅速崛起已经吸引了众多LED显示屏厂家纷纷转型，而显示屏工程商自然也不会错过包揽LED路灯工程项目的大好良机。据政府相关采购信息部门梳理统计，2012年我国LED照明采购规模为2.62亿元，其中LED路灯采购规模为1.05亿元，首次突破亿元大关，占2012年LED照明采购规模的40.1%。

　　商机无限好，可风险暗中藏。鑫升电子的转型碰壁，让不少此前对LED路灯工程项目垂涎三尺的显示屏工程商顿生迟疑。

　　“虽然同样是做工程项目，但LED照明显然属于不同的领域，不仅工程量大，而且还要和土建方、城建局以及路灯管理处走好关系，过程比较繁琐。”甘肃盛世东方光电科技有限公司(以下简称“盛世东方”)总经理杜富国告诉记者，鑫升电子中局已成前车之鉴，因此是否转型做LED路灯工程项目，包括其在内的诸多显示屏工程商均颇为犹豫。

　　但杜富国等工程商同样不得不面对的一个现实是，LED显示屏工程项目的毛利已经降至10%，利润空间越来越小，做项目时一旦款项控制不好，只要一欠款，企业随时濒临倒闭。“现在的供应商都是一级靠一级活着，一旦中间有一两个月结不了款，企业就可能破产。”

　　而处境更为艰难的是，如今不少工程商与显示屏生产厂家已经发展为敌对关系。“生产厂家只想利用工程商拿下当地市场，哪家企业卖得比较好，就去投怀送抱，而并未考虑到要将其培养成当地的一个实力代表，我们现在只跟关系绑定比较稳定的厂家合作。”杜富国感慨道。

　　“我们做了十几年的显示屏工程项目，感觉与新进入的工程商相比没有太大优势，而且现在不光是同行，生产厂家、广告商、装修企业以及系统集成商似乎都成了我们的竞争对手。”四川地区一家LED显示屏工程商无奈地告诉记者，转型做LED照明工程项目利润虽高，但风险也大，今后可能会转入到其他行业。

　　不过，徐州大都市市政工程总经理张淑英则持乐观态度：“部分规模较大的显示屏企业都开始拓展LED照明业务，而大多显示屏工程商与生产厂家一般都建立了长期稳定的合作伙伴关系，基于此种优势，显示屏工程商仍有较大介入机会。”